Immobilien-Lead-Generierung: Wie man mit Social Media eine Pipeline aufbaut

Autor: Andreas Konopka

Februar 23, 2021

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Unzählige Märkte sind von der digitalen Revolution betroffen, und Immobilien sind da keine Ausnahme. Ähnlich wie Suchmaschinen die Art und Weise verändert haben, wie wir Informationen finden und darauf zugreifen, bewirkt das Internet die gleiche Veränderung in der Art und Weise, wie wir Immobilien kaufen und verkaufen. Tatsächlich beginnen 44% der Hauskäufer ihre Immobiliensuche online, und 90% nutzen das Internet zu irgendeinem Zeitpunkt während ihrer Kaufreise – was bedeutet, dass es einen direkten Zugang zu potenziellen Kunden durch die Generierung von Immobilien-Leads gibt.

Eine digitale Denkweise ist angesichts des wettbewerbsintensiven Marktes entscheidend, um die Nase vorn zu haben, und Immobilienmakler brauchen einen stetigen Fluss von Leads, um eine starke Pipeline für zukünftige Geschäfte aufzubauen.

Dennoch stellt sich die Frage, wie Makler mit einem Publikum in Kontakt treten sollen, das möglicherweise noch nicht bereit ist, zu kaufen oder zu verkaufen, und wie sie diese Aufmerksamkeit dann aufrechterhalten können, bis der Verkauf zustande kommt.

Die Wissenschaft hinter der Immobilien Lead Generierung

Bevor wir uns mit den Taktiken zur Lead-Generierung befassen, sollten wir uns die Konversionsmetriken ansehen, die benötigt werden, um den Fortschritt zu verfolgen und den Erfolg zu messen. Hier sind einige Möglichkeiten zur Berechnung des ROI für bezahlte/organische Lead-Generierungsmaßnahmen:

  • Impressionsrate: Die Anzahl, wie oft ein bestimmter Beitrag oder eine Werbung gesehen wird
  • CPM (Kosten pro Tausend Impressionen): CPM wird in erster Linie für Awareness-Kampagnen verwendet und errechnet sich aus den Kampagnenkosten geteilt durch die Gesamtzahl der Impressionen/1000
  • CPC (Kosten pro Klick): CPC wird in erster Linie für Lead-basierte Kampagnen verwendet, die zu einer Landing Page führen, und wird berechnet, indem die Kampagnenkosten durch die erhaltenen Klicks geteilt werden
  • CTR (Click-Through-Rate): Dieser Prozentsatz wird berechnet, indem die erhaltenen Klicks durch die Gesamtzahl der Impressionen geteilt werden
  • CPL (Kosten pro Lead): Die durchschnittlichen Kosten für die Akquise eines Leads werden berechnet, indem die Marketing-Ausgaben durch die Gesamtzahl der Leads geteilt werden
  • CAC (Kundenakquisitionskosten): Die durchschnittlichen Kosten für die Akquisition eines Kunden werden berechnet, indem die Marketing-Ausgaben durch die Anzahl der akquirierten Kunden geteilt werden.

Die Metriken, die während der Lead-Generierungs-Kampagnen für Immobilien verfolgt werden, helfen dabei, Ihre „Abschlussquote“ zu ermitteln. Es kann sogar sein, dass Sie am Ende zwei verschiedene Abschlussquoten haben – eine, die angibt, wie viele Leads in interessierte Kunden umgewandelt wurden, und eine, die die Häufigkeit angibt, mit der Sie einen Verkauf abschließen.

Denken Sie daran: Auch wenn Ihre Abschlussquote niedrig erscheint, ist das Immobiliengeschäft ein langfristiges Spiel. Bleiben Sie bei den Leads, die Interesse an Ihrem Unternehmen zeigen, und pflegen Sie sie mit der Zeit.

6 Taktiken für die Lead-Generierung im Immobilienbereich

91% der Immobilienmakler nutzen bereits soziale Netzwerke, aber nur sehr wenige wissen, wie sie ihre Posts für Social Selling nutzen können. Das Problem liegt nicht in der Unfähigkeit der sozialen Plattformen, Interesse zu wecken und eine Pipeline aufzubauen, sondern darin, dass die meisten Immobilienprofis ihre sozialen Bemühungen nicht optimieren, um sich an die veränderte Landschaft anzupassen.

Tatsächlich rangiert die Immobilienbranche mit durchschnittlich 0,45 Interaktionen pro Woche auf dem letzten Platz, was das Engagement in den sozialen Medien angeht.

Um dieses niedrige Engagement zu bekämpfen, haben wir 6 Tipps zusammengestellt, die die Art und Weise, wie Makler ihre Pipeline finden und aufbauen, neu gestalten und die wahre Kraft der Lead-Generierung in der Immobilienbranche entfesseln.

1. Erschließen Sie die richtige Nische

Kaltakquise war in der Vergangenheit die beliebteste Methode zur Generierung von Verkaufschancen – zumindest bis man begann, die Ineffektivität dieser Outbound-Strategie zu erkennen. Als sich Unternehmen jedoch auf soziale Netzwerke und die Nutzung von Markenkanälen verlegten, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, kämpften sie immer noch damit, Ergebnisse zu erzielen, die mit den Werbekosten korrelierten.

Heute basiert die Lead-Generierung quer durch alle Branchen auf der Idee des Social Selling. Es gibt viele Gründe, warum dieser Ansatz den vorangegangenen überlegen ist, aber in erster Linie, weil Social Selling einen authentischeren und persönlicheren Verkauf fördert.

Da der Algorithmus von Facebook weiterhin authentische Interaktionen zwischen Menschen gegenüber Marken bevorzugt, ist es wahrscheinlich, dass andere Plattformen folgen werden – was von Immobilienexperten verlangt, dass sie strategischer vorgehen, um mit ihrem Publikum in Kontakt zu treten.

Anstatt sich auf Funktionen zu stützen, die durch bezahlte Maßnahmen zur Verfügung stehen, um Zielgruppen aufzubauen und diejenigen anzusprechen, die Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) entsprechen, sollten Sie versuchen, auf Taktiken umzuschwenken, die auf natürlichere Weise ideale Interessenten erreichen. Im Mittelpunkt Ihrer Strategie sollte jedoch stehen, zu verstehen, wen Sie genau ansprechen wollen, und einen zielgerichteten Ansatz dafür zu entwickeln, wie Sie diese Personen erreichen wollen.

Beginnen Sie damit, die demographischen Gruppen zu identifizieren, bei denen Sie den größten Erfolg haben, und erstellen Sie dann Inhalte, die auf diese spezielle Gruppe zugeschnitten sind. Berücksichtigen Sie Elemente wie:

  • Familienstand
  • Geografischer Standort
  • Einkommen oder Berufsbezeichnung
  • Hobbys und Interessen
  • Altersspanne

Während mehr als 90 % der Immobilienmakler eine eigene Website haben, kann es eine Herausforderung sein, Menschen davon zu überzeugen, diese Seiten zu besuchen (geschweige denn in Kunden zu konvertieren). Aus diesem Grund geht es bei der Lead-Generierung in der Immobilienbranche darum, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen, um sie letztendlich zu Ihnen zu führen – und nicht umgekehrt.

2. Machen Sie das Beste aus Ihrem Team

Ihre Teammitglieder werden immer eines der mächtigsten Werkzeuge sein, wenn es um die Steigerung von Immobilien-Leads geht. Als die ultimativen Mikro-Influencer können Mitarbeiter die Reputation eines Unternehmens durch die Produktion maßgeblicher Inhalte und außergewöhnlichen Kundenservice steigern.

Immobilienprofis sind von Natur aus kundenorientiert und daher perfekt positioniert, um starke Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und sie zu zukünftigen treuen Kunden zu machen.

Durch die Fürsprache der Mitarbeiter können Immobilienunternehmen und Makler gemeinsam die Stärke dieser bestehenden Beziehungen verstärken und die vermittelte Botschaft festigen. Dies führt auch zu einem stärkeren Gefühl der Markenidentität in der Öffentlichkeit und folglich zu einer größeren Markenreichweite.

3. Wertvolle Inhalte teilen

Die Kuratierung von Inhalten ist ein entscheidender Bestandteil des Erfolgs bei der Lead-Generierung im Immobilienbereich. Ihre zukünftigen Kunden wollen wissen, dass sie sich darauf verlassen können, dass Sie ihnen während des gesamten Kauf- oder Verkaufsprozesses ein außergewöhnliches Erlebnis bieten, und der einfachste Weg, dieses Vertrauen aufzubauen, ist Ihr umfassendes Wissen über Immobilien.

Heutzutage geben 70% der Kunden an, dass sie Unternehmen lieber über Online-Inhalte als über bezahlte Werbung kennenlernen möchten. Eine Strategie der Markenkommunikation hilft dabei, genau das zu erreichen, indem sie frische und ansprechende Informationen für die Teammitglieder generiert, die sie nach außen weitergeben können, während sie gleichzeitig das Engagement intern verbessert, indem sie die kollektive Wissensbasis des Teams erweitert.

Bitten Sie Ihre Mitarbeiter, die Gespräche zu verfolgen, die sie mit potenziellen Kunden führen, die zu ihrem Kundenprofil passen, und nutzen Sie diese als Leitfaden für zukünftige Blogbeiträge, Videos und sogar Infografiken, die helfen, dringende Fragen zu beantworten. Denken Sie daran, die Interaktionen und das Engagement für die Inhalte zu verfolgen, um festzustellen, welche Artikel den größten Wert liefern, und den Erfolg nach Möglichkeit zu duplizieren.

4. Zeigen Sie Transparenz mit Video

Videos sind vielleicht der einfachste Weg, um Kunden einen Einblick in das Herz Ihres Unternehmens zu geben. Während visuelle Inhalte in jeder Branche effektiv sein können, sind sie auf dem Immobilienmarkt besonders wichtig, da 83% der Hauskäufer Immobilien online sehen wollen, bevor sie einen Kauf tätigen.

Obwohl viele Bilder auf Ihren Immobilienangeboten und das Posten von Infografiken in den sozialen Medien einen fantastischen Einfluss auf Ihre Markenbindung haben können, glauben viele Experten, dass Videos der nächste Schritt sind, um unglaubliche Ergebnisse für Immobilienmakler zu erzielen. In der Tat sehen drei Viertel aller Unternehmen einen höheren ROI mit Videomarketing als mit jeder anderen Taktik.

Es gibt viele großartige Möglichkeiten, Videomarketing für die Lead-Generierung in Ihrer Immobilienbranche einzusetzen. Wenn Sie jedoch Ihre Kunden davon überzeugen möchten, dass sie Ihnen vertrauen können, wäre ein guter Anfang die Verwendung von Video-Testimonials und Bewertungen. Das Zeigen Ihrer zufriedenen Kunden steigert sofort Ihr Niveau an Social Proof und erhöht das Vertrauen, das potenzielle Kunden in die Zusammenarbeit mit Ihnen haben.

5. Stellen Sie sicher, dass Ihr Konversionspfad klar ist

Vor einem halben Jahrhundert begannen Hauskäufer ihre Suche nach einer Immobilie mit einer Zeitung oder lokalen Inseraten. Heute beginnen mehr als die Hälfte der Käufer ihre Suche online, was die allgemeine Verlagerung in die digitale Welt verdeutlicht. Während Social Media eine großartige Möglichkeit ist, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten und das Potenzial Ihrer Immobilien-Leads zu erhöhen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Interessenten dennoch an einen wertvollen Ort „führen“.

Sobald Sie Social Follower dazu gebracht haben, mit Ihren Inhalten zu interagieren, müssen Sie sicherstellen, dass es einen klaren Weg zur Konvertierung gibt, um Interessenten weiter in den Kauftrichter zu bringen. Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun – vom Anbieten eines Leitfadens, der Menschen durch die Schritte des Hausverkaufs führt, über eine Checkliste mit Umzugstipps bis hin zu einem Webinar, das kostenlose Tipps zum Hauskauf bietet.

Das Wichtigste ist, dass Sie Ihre Landing Page regelmäßig aktualisieren und optimieren, um die besten Ergebnisse zu erzielen. A/B-Tests können Ihnen dabei helfen, herauszufinden, welche Wörter, Phrasen und sogar Farben Ihre Interessenten eher in Leads umwandeln.

6. Nachfassen mit einer Nurture-Kampagne

Vielleicht ist einer der Hauptgründe, warum Makler mit der Lead-Generierung im Immobilienbereich zu kämpfen haben, dass sie davon überzeugt sind, dass sie einen Kunden mit einer einzigen Anzeige oder einem einzigen Gespräch konvertieren können sollten. Die Wahrheit ist jedoch, dass es zwischen 5 und 12 „Kontaktpunkte“ brauchen kann, bevor sich jemand wohl fühlt, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

Wenn Sie lernen, wie Sie Immobilien-Leads über soziale Medien erhalten, erhalten Sie eine Plattform, auf der Sie ständig mit potenziellen Kunden in Kontakt bleiben und an der Entwicklung Ihrer Markenbeziehungen arbeiten können. Jedes Mal, wenn Ihre Mitarbeiter einen Beitrag veröffentlichen, der jemandem gefällt oder den jemand kommentiert, stellen Sie eine weitere wichtige Verbindung auf dem Weg zur Konversion her.

Wenn Sie weiterhin mehr über Ihr Publikum in den sozialen Medien erfahren, könnten Sie sogar in Erwägung ziehen, Ihre soziale Strategie mit einem E-Mail-System zu verknüpfen, das Ihr Publikum immer wieder daran erinnert, was Sie anbieten und wie Sie ihm helfen können.

Das Potenzial der Immobilien-Lead-Generierung ausschöpfen

Es gibt keinen vorgefertigten Weg, um die besten Immobilien-Leads für Ihr Unternehmen zu generieren. Je mehr Sie jedoch über das Potenzial der digitalen Welt wissen, desto mehr können Sie neue Wege entdecken, um mit Interessenten in Kontakt zu treten.

Social Media ist zu einer der mächtigsten Lösungen für Unternehmen geworden, die auf ein hohes Maß an Vertrauen angewiesen sind, wenn sie versuchen, ihre Kunden zu konvertieren. Mit Ihren Mitarbeitern an der Spitze Ihrer sozialen Kampagne können Sie beginnen, Ihre Kunden davon zu überzeugen, dass Sie das Immobilienunternehmen sind, mit dem sie beim Verkauf oder Kauf eines neuen Hauses zusammenarbeiten möchten.

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Andreas Konopka

Über den Autor
  • Gründer und Inhaber
  • Seit 20 Jahren im Online-Marketing zuhause

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