Verstehen Sie Ihre Marketing-Trichter

Verstehen Sie Ihre Marketing-Trichter 

Die Bedeutung des Verständnisses eines Funnels kann den Unterschied zwischen einer unruhigen Nacht im Bett und einem ruhigen Schlafen ausmachen. (Vertrauen Sie mir)

Ich weiß, dass viele, die dies lesen, immer wieder von Verkaufstrichtern (Funnels) gehört haben, aber verstehen Sie Ihre eigenen Trichter richtig?

In diesem Beitrag werde ich das „Wer“, „Was“, „Warum“, die zu beachtenden Daten, Probleme und mögliche Lösungen für die drei Hauptphasen Ihres Immobilienfunnels untersuchen:

1. TOF-Kampagne (OBERSEITE DES TRICHTERS – Top of Funnel) 

2. MOF-Kampagne (MITTEN IM TRICHTER – Mid of Funnel) 

3. BOF-Kampagne (BODEN DES TRICHTERS – Bottom of Funnel) 

Zunächst möchte ich jedoch Ihre Aufmerksamkeit wieder auf die Bedeutung des richtigen Grundgerüstes Ihres Trichter lenken.

Viele, mit denen ich spreche, sehen den gesamten Prozess der Immobilienakquise einfach als das Schalten einer Anzeige und das Erzielen von Eigentümerdaten im Gegenzug. Das ist zwar bis zu einem gewissen Grad richtig, aber es ist eine sehr naive Sichtweise auf diesen Prozess.

Jedes funktionierende, optimierte System muss in Abschnitte unterteilt werden, und diese separaten Teile müssen einzeln bearbeitet werden, um den Output für die nächste Stufe zu maximieren.

Um dies zu visualisieren, stellen Sie sich vor, Sie sind im Garten und gießen Ihre Pflanzen. Sie drehen den Wasserhahn auf, nehmen den Schlauch in die Hand und stellen fest, dass nichts herauskommt.

Was wäre das Erste, was Sie tun würden?

Sie würden nach einer Stelle suchen, an der sich ein Knoten in Ihrem Schlauch befindet. (Das, hoffe ich zumindest)

Das ist genau dasselbe mit Ihrer Immobilienakquise über Facebook und ich hoffe, dass das, was ich heute zu sagen habe, Ihnen helfen kann, zu erkennen, wo Sie vielleicht einen Knoten in Ihrem eigenen Trichter haben. Oder wie Sie einfach den Wasserdruck darin erhöhen können.

Nachfolgend möchte ich Ihnen zeigen, wie Sie dauerhaft dafür sorgen, dass Sie neue Kunden ansprechen und die bereits angesprochenen erfolgreich nachverfolgen.

Oberer Teil des Trichters

Wie viele von Ihnen wissen, wird die Spitze des Trichters traditionell als „Awareness“ bezeichnet.

Hier werden Sie das meiste Geld für Werbung ausgeben (ca. 70 %), und es versteht sich von selbst, dass je größer die Anzahl der Kunden an der Spitze ist, desto größer ist auch die Anzahl der Eigentümeranfragen.

Wer – Hier zielen wir auf Immobilieneigentümer ab, die bisher noch nicht auf unsere Marke aufmerksam geworden sind, oft auch als „kalter Traffic“ bezeichnet.

Was – 1. Markenbekanntheit steigern 2. Potenzielle Kunden generieren. Was wir suchen, ist soziales Engagement und Reichweite für unsere Anzeigen.

Warum – Um Marketing-Intelligenz zu sammeln, Personas zu erstellen und Ihre Zielgruppe zu verstehen, um Ihr Retargeting zu steuern und die Themen zu verstehen, die Ihre Kunden wirklich interessieren.

Metriken, auf die Sie achten sollten – CTR (je höher, desto besser), CPC (je niedriger, desto besser), CPM (je niedriger, desto besser)

Probleme:

– CTR unter 1,5 (eine gute CTR liegt irgendwo zwischen 2-5%)

– CPC unter 1,50-1,75 € (Ein guter CPC kann bis zu etwa 1,50 € reichen, aber das kann variieren je nach Region, in der Sie sich befinden).

– CPM kann variieren, je nachdem, in welcher Branche Sie sich befinden.

– Achten Sie auch auf das Anzeigenengagement, Social Proof ist mächtig.

Mögliche Lösungen – Es gibt mehrere Lösungen für dieses Problem, aber zuerst müssen Sie herausfinden, ob die Leute an Ihrem Wertversprechen in der Werbung interessiert sind. Es kann sein, dass Sie einfach nur ein schlechtes Wertversprechen in der Werbung haben, den keine noch so große Menge an magischem Marketing verkaufen kann.

Wenn Ihr Wertversprechen für Ihre Kunden jedoch ein Gewinner ist, ist das Einzige, was hier falsch sein kann, Ihre Kreativität oder Ihr Text.

Oft wird über die „Taktiken“ und „Geheimnisse“ der Facebook-Anzeigen diskutiert, als ob sie auf magische Weise funktionieren würden, wenn man sie nur „richtig“ einrichtet.

Aber Tatsache ist, dass es viel mehr auf die Kreativität ankommt.

Probieren Sie also immer wieder neue kreative und textliche Ansätze aus, halten Sie sich an einen Plan und Sie werden Ihr Ziel erreichen. Ändern Sie nicht ständig Ihre „Taktik“.

Mitte des Trichters

Dieser Teil Ihres Trichters wird traditionell oft als „Überlegung“ oder „Interesse“ bezeichnet.

Die MOF ist der Punkt, an dem die Dinge für mich interessant werden. Es ist wertvoll, dies als eine Art Vertrauensvorschuss zu betrachten. Der Verbraucher hat Ihre Marke bereits gesehen, aber was unterscheidet Sie von den anderen ähnlichen Immobilienmaklern, die er täglich sieht? Warum sollten sie sich für Sie entscheiden?

Dies ist die Brücke von der Bekanntheit zu Konversionen, also stellen Sie sicher, dass sie auf einem soliden Fundament aufgebaut ist.

Wer – Hier zielen wir auf Menschen ab, die sich bereits mit Ihren Inhalten beschäftigt haben und wissen, was Sie als Immobilienmakler machen, aber einen zusätzlichen Anstoß brauchen, um Ihrem Maklerbüro zu vertrauen.

Was – 1) Sich den Leads nähern 2) Kontaktabsichten aufbauen und überwachen.

Warum – Durch die Beobachtung des Verhaltens derjenigen, die sich im Mid Funnel befinden, können wir wiederum feststellen, welche Art von Inhalten erforderlich ist, um die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs zu erhöhen.

Metriken, auf die Sie achten sollten – Kosten pro beispielsweise jeder begonnen Immobilienbewertung und Kosten pro Inhaltsansicht.

Probleme

– Die Besucher landen zwar auf der Seite, aber sie fragen beispielsweise keine Wertermittlung an.

– Die Kosten für jede begonnene Immobilienbewertung sind viel zu hoch.

– Die Kosten pro Inhaltsansicht sind zu hoch.

Mögliche Korrekturen

Wenn Leute auf Ihrer Seite landen, aber nicht mit der Wertermittlung beginnen, liegt das meist an einer Sache. Vertrauen. Sieht Ihre Website nicht hochwertig aus? Fehlt es an Vertrauenssymbolen? Vermittelt sie keine Botschaft? Fehlt es am Branding? Alles Dinge, die überdacht werden sollten.

Zu hohe Kosten für die Ansicht von Inhalten können das Ergebnis von falschem Targeting sein oder am häufigsten von schlechter Kreativität.

Auch hier gibt es ein gemeinsames Thema.

Es geht nicht um „Hacks“ oder „Taktiken“ für Ihre Facebook-Anzeigen, sondern um Kreativität und das Verständnis für die Bedürfnisse Ihrer potentiellen Kunden bei jedem einzelnen Schritt des Trichters.

Unterer Teil des Trichters

Traditionell bekannt als „Aktion“

Bottom of the Funnel ist der letzte Schritt im Prozess der Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden. So einfach ist das.

Wer – Diejenigen, die wissen, wer Sie sind, was Sie tun und erkennen, dass Ihre Dienstleistung gut zu Ihnen passt.

Was – Den Interessenten davon überzeugen, bei Ihnen die Immobilie zu verkaufen/vermieten.

Warum – Um den Prozess der Kontaktaufnahme / Wertermittlung zu beschleunigen und Ihre Marke als überlegen gegenüber anderen Immobilienmaklern in Ihrer Region zu positionieren.

Metriken, auf die Sie achten sollten – Begonnene und durchgeführte Immobilienbewertungen sowie Cost per lead (CPL)

Probleme 

– Begonnene und durchgeführte Immobilienbewertungen sind zu gering.

– Die Kosten pro Wertermittlung sind (zu) hoch.

Mögliche Behebungen

Es ist sinnvoll, von einer Landingpage mehrere Versionen zu testen. Testen Sie verschiedene Überschriften, Bilder sowie den Aufbau der einzelnen Versionen im A/B Test.

Der Punkt, den ich hier zu vermitteln versuche, ist, dass wir den Trichter von oben nach unten pflegen sollten, während wir gehen und nicht nur versuchen, direkt zum Kauf zu laufen.

Wenn Ihr Schlauch im Garten nicht funktioniert, würden Sie nicht einfach annehmen, dass am Ende etwas nicht in Ordnung ist. Sie würden jeden Abschnitt von der Quelle bis runter zum Ende überprüfen. Bei Ihrem Trichter ist es nicht anders.

Versuchen Sie, Ihre „Anzeigen-Hacks“ oder „Taktiken“ nicht ständig zu ändern und bleiben Sie einfach bei einem Plan. Es wird funktionieren.

Zu guter Letzt: Beim Entwickeln Ihres Prozesses werden Sie ständig neue Eindrücke und Optimierungen finden, nehmen Sie jedoch immer nur eine Änderung vor, da im Falle eines Misserfolges Sie schnell eine Rolle rückwärts machen können und wieder einen funktionierenden Prozess haben. 

So können Sie mit einfachen “Entweder-oder-Tests” ihren perfekten Trichter finden und entwerfen.

Dabei wünsche ich Ihnen ganz viel Spaß!

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